Non c’è mai un “troppo”: quando si vuole ottenere qualcosa ad essere importante non è la cosa in sé la ma la nostra capacità negoziale. Perché nelle società moderne il processo attraverso il quale si arriva a persuadere la controparte e a ottenere quello che è il nostro obiettivo è fondamentale.
Talmente fondamentale che non viene mai insegnata: non ci sono corsi universitari di negoziazione, non è una materia delle superiori, alle medie i professori non l’insegnano, alle elementari le maestre la ignorano (anzi, sono loro che negoziano con i bimbi piccoli più riottosi e ottengono tutto quello che vogliono) mentre all’asilo, che è poi il posto dove impariamo tutto quello che ci serve veramente nella vita, addirittura non se ne fa menzione. In buona sostanza: bisogna impararsela da soli. E quindi, trovare dei buoni libri da leggere che la insegnino. Ecco a voi quindi i migliori libri per imparare l’arte della negoziazione.
Qui trovate tutti gli articoli con i Migliori libri di Macity raccolti in un’unica pagina.
Tecniche proibite di persuasione, manipolazione e influenza utilizzando schemi di linguaggio e tecniche di PNL
La programmazione neurolinguistica (PNL) funziona veramente? È una frode? A chi non riesce viene detto che non ha provato abbastanza, o che non ha capito. E a chi riesce però viene detto che è un talento naturale. Sia quel che sia, la PNL è nata sostanzialmente per persuadere le altre persone a fare quello che vogliamo noi (“programmandole con il linguaggio”), e siccome alla base della negoziazione c’è la capacità di influenzare, manipolare e persuadere, potremmo dire che questo è il libro più moderno da leggere sull’argomento, scritto da Steve Allen che è un guru della materia. Attenzione, però, perché la negoziazione è in realtà codificata in ambiti diversi (nel settore del commercio ad esempio) e richiede una conoscenza di forme, schemi e rituali che non trovate qui ma nei libri successivi.
Comunicazione Assertiva: La guida per migliorare il proprio modo di comunicare, imparare a dire “no” e dare valore alle parole
Steve Jobs disse che per ogni sì che diciamo bisogna dire cento no, e questa massima in realtà della filosofia zen si ritrova in tutti i manuali di comunicazione e negoziazione. Non è tanto l’arte del compromesso – quello viene dopo – quanto della capacità di essere assertivi. I negoziatori non sono deboli, sono forti. E devono saper comunicare in maniera assertiva. Qui si insegna questo: come comunicare in maniera assertiva, come essere forti senza bisogno di essere fisicamente o verbalmente violenti. Spiegarsi meglio, spiegarsi chiaramente e spiegarsi anche quando l’altro non è d’accordo o non ci sta.
L’arte del negoziato
Entriamo nel vivo con questo libro di Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton che ha fatto scuola: l’arte del negoziato è quella che facciamo tutti i giorni. Sapendo comunicare, sapendo capire e interpretare ma anche sapendo dire e anzi ordinare. Qui si spiegano le tecniche della trattativa da mettere in pratica nella vita quotidiana: sono tre docenti di Harvard che, stufi di non trovare sponda nel mondo accademico, hanno deciso di rivelare le tecniche e l’approccio mentale che vengono insegnate segretamente a politici e diplomatici quando fanno le loro scuole di alta formazione nei Think Tank americani.
Volere troppo e ottenerlo. Le nuove regole della negoziazione
C’è un errore che non bisogna fare: pensare che questo libro sia arrogante. Invece, ha una storia notevole così come il suo atore, Chris Voss: poliziotto che ha lavorato a lungo a Kansas City, ha scoperto il suo talento per la mediazione ed è diventato il negoziatore capo dell’FBI americana. È quello che nei film ti convince ad arrenderti dopo aver liberato gli ostaggi e disinnescato la bomba, senza colpo ferire. Voss ci insegna a non temere il conflitto nelle relazioni ma a gestirlo e usarlo nel modo migliore, con l’obiettivo di non fare danni né a se stessi né all’interlocutore. Serve forza d’animo, centratura ma anche intelligenza emotiva, capacità di usare le proprie emozioni, entrare in connessione senza perdere mai di vista quello che si vuole.
Volere troppo e ottenerlo. Le nuove regole della negoziazione
L’arte della negoziazione: Con il metodo del Cremlino
La guerra fredda non è stata vinta solo dagli americani: è stata vinta anche dai sovietici che, pur vedendo il proprio impero collassare, hanno evitato l’olocausto atomico e anzi, hanno portato l’equilibrio oltre ogni ragionevole attesa. Igor Ryzov ci lavora sopra e costruisce un metodo strutturato, basato su vari approcci, dalla teoria dei giochi alla psicologia più sensibile assieme alla logica pura. Ma al centro c’è il primo e più grande scoglio da superare in qualsiasi negoziazione: l’emotività.
L’arte della negoziazione: Con il metodo del Cremlino
La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare un conflitto in opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale
Questo di Rino Rumiati e Davide PPietroni è un vero manuale di negoziazione, strutturato con tutte le competenze necessarie per poter costruire una figura aziendale e commerciale capace di andare sul campo, incontrare i rappresentati di altre aziende (fornitori, partner, clienti) e portare a termine trattative mutualmente soddisfacenti. I due terzi delle trattative finisce peggio di come avrebbe potuto, secondo gli autori di questo manuale ma, sapendo come fare, si possono evitare le trappole e capire i meccanismi che portino a risultati soddisfacenti.
La guida visuale alla negoziazione. Utilizzare le tecniche dei migliori negoziatori in ufficio e nella vita di tutti i giorni
Questo libro di Alexis Kyprianou e Nathaniel H’limi (l’9llustratore) è un piccolo tesoro. Lavora su tutti i punti centrali della negoziazione in ufficio e nella vita di tutti i giorni e lo fa con 56 schede illustrate molto bene che riassumono e fanno capire con chiarezza cosa fare in ogni circostanza. Perché negoziare vuol dire essere anche consapevoli ma soprattutto avere un approccio che permetta di capire cosa dice e fa l’altro, dopo aver messo sotto controllo le nostre emozioni e ambizioni.
Guida alle tecniche di negoziazione a uso di imprenditori, dirigenti, quadri intermedi, venditori, compratori, operatori politici, sindacali e sociali
Altro manuale, più compatto, che affronta in maniera sistematica (dopotutto è stato scritto da un americano: John Winkler) tutti gli aspetti rilevanti per la negoziazione in ambito soprattutto professionale ma anche per quanto riguarda la vita personale, gli aspetti sociali (addirittura la politica e il sindacato) sino ad arrivare ad alcuni casi particolarmente complessi che difficilmente vengono considerati e che invece svolgono un ruolo centrale nelle nostre vite professionali. Le nuove strategie di negoziazione di Winkler si basano su 10 principi chiave e si sviluppano in 4 fasi preliminari e 6 momenti di contrattazione. A prescindere che uno si trovi in posizione di forza o di debolezza, si può diventare consapevoli delle tattiche della controparte e annullarle con tattiche migliori.
Il negoziato perfetto
Esiste una cosa come il negoziato perfetto? Secondo William Ury sì, e la buona notizia è che possiamo ottenerlo. Il maggior ostacolo non sta solo nella controparte, anzi bisogna dire che, con questo approccio più psicologico-zen, il vero ostacolo da superare, il vero avversario, sta dentro di noi. Una volta capito qual è il nostro autentico interesse, cosa veramente vogliamo, possiamo anche smettere di agire contro i nostri interessi e cominciare a sfruttare le opportunità che un negoziato ci offre. Uvy ha studiato un programma in sei fasi per ottenere quello che vogliamo addirittura dalla vita con strategie, tecniche e suggerimenti che possono essere usati da chiunque in qualsiasi circostanza. È un libro di facile e chiara lettura.
Tre volte più grandi. Manuale di negoziazione ad uso delle donne e non solo
Renata Borgato e Samantha Gamberini lo sanno: questo libro è rivolto alle donne con l’idea che si possa parlare finalmente di potere. Essere consapevoli e acquisire le abilità tecniche per poter essere capaci di chiedere e ottenere di più, negoziare meglio e con successo, superando i propri dubbi, angosce, limiti, mancanza di autostima, eccesso di fiducia, rabbia, paura. Le donne negoziano ogni giorno, in continuazione, moltissimo. E sono diverse dagli uomini, molto diverse. Il titolo del libro è una citazione di Virginia Wolf, perché fino a quando le donne vedranno gli uomini “tre volte più grandi” come si dice facciano i cavalli, difficilmente otterranno qualcosa. Invece il potere, che secondo Mary Parker Follet non è nient’altro che la possibilità di far accadere le cose che desideriamo, è possibile per le donne oltre che per gli uomini. Diventare più consapevoli e tecnicamente più abili per diventare “tre volte più grandi”.
Tre volte più grandi. Manuale di negoziazione ad uso delle donne e non solo
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